[shùn shǒu qiān yáng]

顺手牵羊

(汉语成语)

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顺手牵羊指顺手把人家的羊牵走。比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人。现比喻乘机拿走别人的东西。在现实生活中也是非常常用到的一计。
中文名
顺手牵羊
拼 音
shùn shǒu qiān yáng
注 音
ㄕㄨㄣˋ ㄕㄡˇ ㄑㄧㄢ ㄧㄤˊ
繁 体
顺手牵羊

成语相关 编辑

汉典解释

【英文】[lead away a goat in passing—pick up sth.on the sly]
【解释】指顺手取走别人的物品,含贬义
【引证解释】
1. 语本《礼记·曲礼上》:“效马效羊者右牵之。” 郑玄 注:“用右手便。”后世因以“顺手牵羊”比喻顺便行事,毫不费力。 元 尚仲贤 《单鞭夺槊》第二折:“我也不听他说,是我把右手带住马,左手揪着他眼扎毛,顺手牵羊一般牵他回来了。”《水浒传》第九九回:“前面 马灵 正在飞行,却撞着一箇胖大和尚,劈面抢来,把 马灵 一禅杖打翻,顺手牵羊,早把 马灵 擒住。” 马南邨 《<燕山夜话合集>自序》:“我觉得写短文章并不费事,只要有观点,有材料,顺手牵羊就来了,有一点业余时间的都能办到。”
2. 今特指顺便拿走别人的东西。《黄绣球》第三回:“这一天见来的很是不少, 黄通理 更代为踌躇,怕的是越来越多,容不下去,而且难免有趁火打劫,顺手牵羊的事。” 巴金 《谈》:“据说就是在那个时候,他到任何地方都要来一下‘顺手牵羊’的表演。”自注:“过去我们那里有一句俗话:‘顺手牵羊’不为偷。”[1]

解释

顺手牵羊 顺手牵羊
字面义为:顺手把人家的羊牵走。比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人。现比喻乘机拿走别人的东西。
内在义为:某个人在操作一项技能的时候已经达到了,十分娴熟的境界所以能顺手牵羊。

例子

据说座山雕的部下有个~的老方子,一撮毛可能是想施展这个伎俩。(曲波林海雪原》十二)

计名由来 编辑

出处

本计语出《草庐经略》 · 游失》:“伺敌之隙,乘间取胜。”后人以顺手牵羊形象化地比喻乘敌人的
顺手牵羊 顺手牵羊
小间隙,向敌人的薄弱处发展,创造和捕捉战绩的一种谋略。关汉卿著元剧《尉迟恭单鞭夺槊》台词中,就出现了本计计名。 《水浒传》第99回写道:“前面马灵正在飞行,却撞着一个胖大和尚,劈面抢来,把马灵一禅杖打翻,顺手牵羊,早把马灵擒住。”但以上说的都不是战争。战争史上“顺手牵羊”之计,不乏其例。如春秋时,晋献公途径虞国灭掉虢国,回师虞国时又乘其不备,灭掉了虞国;秦穆公攻打郑国,兵至滑国时,知郑人已有戒备,灭郑没有希望,就顺手灭掉滑国,然后班师回秦,都是典型的例子。这里,“顺手牵羊”的“羊”指防守有间隙、有薄弱环节的地区。在不影响进攻主要目标、完成主要任务的前提下,利用时机,出动小股部队,神出鬼没发动攻击以获得意外的、原先没有料到的战果,就叫“顺手牵羊”。

按语

这一计后面还跟着这样一段按语:大军动处,其隙甚多;乘间取利,不必以战。胜固可用,败亦可用。凡是大军行动的时候,肯定有很多的缝隙和漏洞,可以为我方所乘,在这种情况下,一定要争
顺手牵羊 顺手牵羊
取,而且不必要,一定要通过作战的方式,不一定非要跟他去,一对一的对抗,只要抓住他的机会,胜利的时候,我们可以利用这些机会,失败的时候,包括我们失利的时候,也可以利用这些机会。

历史典故 编辑

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利的谋略。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机,乘隙争利。当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。公元383年前,前秦统一了黄河流域地区,势力强大。前秦王苻坚坐镇项城,调集九十万大军,打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳,初战告捷,苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮,建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯,不等大军齐集,立即率精
顺手牵羊 顺手牵羊
兵五万,强渡洛涧,杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命令坚守河岸,等待后续部队。谢石看到敌众我寡,只能速战速决。于是,他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,让我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵击兵,将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦军争先恐后,人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥已经失灵,几次下令停止退却,但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马,迅速渡河,乘敌人大乱,奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死,苻坚也中箭受伤,慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜弱的著名战例

赏析点评 编辑

“顺手牵羊”是个比喻,喻指意外获得某种便宜,或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
顺手牵羊,是一种常见的现象,除了科学技术中不期而然的发现发明外,顺手牵羊在大多数情况下,都有贪小便宜之嫌,都不那么正人君子气。作为一种计谋,顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来,而是着意寻找敌方的空子,或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞,从而使自己牵羊时很“顺手”。
顺手牵羊 顺手牵羊
楚王外出狩猎,顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家,立为夫人,牵羊是真,顺手恐怕仅属表面的手法;司马懿千里急行军,在孟达工事未固时,平息了叛乱,斩了孟达,因为抓住了机会,打了孟达的空子,也算得上是成功的顺手牵羊了。
在各种争斗中,机遇是非常重要的,敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者,没有不明白这一道理的。
在现代经商赚钱的经营活动中,此计在市场广告竞争中常常被采用,经营者为了突出本企业产品的优点,在宣传本企业产品优点的同时,往往顺手牵羊,与竞争产品进行比较,间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告,在中国乃至世界的电视上、报纸上频频出现,是达到自己经营目的切实可行的好方法。
此计核心是“乘虚而入”,也就是说,如果己方没有“虚”,对方也就无机可乘了。当装修工热情地提供相熟的商家时,一定要多留个心眼,别马上敲定,多走几家,了解行情,以防对方“顺手牵羊”。

三十六计 编辑

原文

微隙在所必乘①;微利在所必得。少阴,少阳②。
【注释】
顺手牵羊 顺手牵羊
①微隙在所必乘:微隙,微小的空隙,指敌方的某些漏洞、疏忽。
②少阴,少阳:少阴,此指敌方小的疏漏,少阳,指我方小的得利。此句意为我方要善于捕捉时机,伺隙捣虚,变敌方小的疏漏而为我方小的得利。
【按语】
大军动处,其隙甚多,乘间取利,不必以胜。胜固可用,败亦可用。

解析

“顺手牵羊”是个比喻,喻指意外获得某种便宜,或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
大部队在运动的过程中,漏洞肯定很多,比如,大兵急于前进,各部运动速度不同,给养可能造成困难,协调可能不灵,战线拉得越长,可乘之机一定更多。看准敌人的空隙,抓住时机一击,只要有利,不一定完全取胜也行。这个方法,胜利者可以运用,失败者也可以运用,强大的一方可以运用,弱小的一方也可以运用。战争史上一方经常用小股游击队,钻进敌人的心脏,神出鬼没打击敌人,攻敌薄弱处,应手得利。这样用顺手牵羊取胜的例子,不胜枚举
顺手牵羊,是一种常见的现象,除了科学技术中不期而然的发现发明外,顺手牵羊在大多数情况下,都有贪小便宜之嫌,都不那么正人君子气。
作为一种计谋,顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来,而是着意寻找敌方的空子,或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞,从而使自己牵羊时很“顺手”。
楚王外出狩猎,顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家,立为夫人,牵羊是真,顺手恐怕仅属表面的手法;司马懿千里急行军,在孟达工事未固时,平息了叛乱,斩了孟达,因为抓住了机会,打了孟达的空子,也算得上是成功的顺手牵羊了。
在各种争斗中,机遇是非常重要的,敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者,没有不明白这一道理的。
在现代经商赚钱的经营活动中,此计在市场广告竞争中常常被采用,经营者为了突出本企业产品的优点,在宣传本企业产品优点的同时,往往顺手牵羊,与竞争产品进行比较,间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告,在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现,是达到自己经营目的切实可行的好方法。

探源

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利的谋略。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机,乘隙争利,当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。
顺手牵羊 顺手牵羊
公元383年,前秦统一了黄河流域地区,势力强大。前秦王苻坚坐镇项城,调集九十万大军,打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳,初战告捷,苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮,建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯,不等大军齐集,立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集,抓住时机,击败敌方前锋,挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万,强渡洛涧,杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军。谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命今坚守河岸,等待后续部队。
谢石看到敌众我寡,只能速战速决。于是,他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵出击,将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦兵争先恐后,人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥已经失灵,几次下令停止退却,但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马,迅速渡河,乘敌人大乱,奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死,苻坚也中箭受伤,慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

故事

唐朝中期,各镇节度史都拥有军事、经济大权,根本不把朝廷放在眼里。蔡州节度使的儿子吴元济在父死之后,起兵叛乱。唐宪宗派大将李愬。担任唐州节度使,剿灭吴元济。
李愬到任,放风麻痹吴元济。散布说,我是个懦弱无能的人。朝廷派我来,只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济,与我无干。吴元济观察了李愬的动静,见他毫无进攻之意,也就不把李诉放在心上了。
其实李愬一直在思考攻打吴元济老巢蔡州的策略。他趁机擒获了吴元济手下的大将李佑,对他优礼有加,感动了李佑。李佑告诉李愬,吴元济的主力部队都部署在洄曲一带,防止官军进攻,而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙,如果出奇制胜,应该迅速直捣蔡州,活捉吴元济。
李愬在一个雪天的傍晚,率领精兵抄小路,神奇地直抵蔡州城边,趁守城士兵呼呼大睡时,爬上城墙,杀了守兵,打开城门,部队静悄悄涌进了城。筹吴元济从睡梦中惊醒,发现宅第已被围困,负隅顽抗,终于被捉。李诉将吴元济装进囚车,押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去,也向李愬投降。

计囊

顺手牵羊与趁火打劫之计,有相同的地方,但是,趁火打劫是趁敌方处于十分困难、消极、混乱等情况下,加以攻击取胜;而顺手牵羊,是指抓住敌方所暴露出来的微小的战机,将其歼灭之。在军事上,不要小看了那些微妙的战机,敌我双方军事力量的对比与涨落,是一个由量变到质变的发展过程,逐渐地削弱、打击敌人的有生力量,不断壮大和扩充自己的实力,善于捕捉战机、乘虚而入。当然,在寻找和利用敌人的薄弱环节与微小漏洞时,切不可因“小”失大,必须顾全大局,以免落入对方精心设计的圈套里。

战争案例 编辑

汉高祖定三秦

汉高祖元年,刘邦为避免与项羽的精锐作战而退守汉中,而项羽自称西楚霸王,厚待亲信,排除异己。义军头领田荣等人,因为不是项羽的亲信,都没有被封王。于是,田荣首先起来反抗,他赶走了齐王田都,杀掉了胶东王田市,自立为王;他又联合彭越杀掉济北王田安,吞并三齐。项羽大怒,率大军攻打田荣,此时,项羽根本无力顾及西部的刘邦,给了刘邦“顺手牵羊”的好机会。刘邦派大将韩信大举出兵,迅即还定三秦之地,从而扩张了自己的势力范围,极大地削弱了项羽的整个势力。

李自成顺机取洛阳

有了机会,就要积极行动。
明朝末年,老百姓生活在水深火热之中,纷纷揭竿而起。公元1640年7月,张献忠率领农民起义军攻入四川,明朝主力大军全部入四川围剿,河南一带的防务变得十分脆弱。农民起义军领袖李自成趁此机会迅速壮大了自己的力量,并且连续取得攻克宜阳、偃师、新安等城池的胜利。
宜阳、偃师和新安属豫西重镇洛阳的外围。宁波碧水豪园全套明朝福王朱常洵就住在洛阳。朱常洵的母亲是神宗朱翊钧的爱姬,朱翊钧爱屋及乌,对朱常洵也格外宠爱,把大量金银财物赏赐给朱常洵。朱常洵金银无数,却异常吝啬,不但洛阳城的百姓怨恨他,就是他府中的兵丁也时有不满。官府的军队大多抽调入四川去平定张献忠,洛阳城中已无多少将士,因此,洛阳城在这个特殊的时刻,变成了一座“兵弱而城富”的重镇。
李自成当然不会轻易放过攻取洛阳城的大好机会。公元1641年正月,李自成率起义军兵临洛阳城下,拉开了攻城的序幕。
生死关头,福王朱常洵竟只顾自己,调集亲兵保护府库,对于城头上的战事不闻不问。守城将领一再要求朱常洵发放银两,犒赏守城士卒,朱常洵狠狠心才拨出了三千两白银,可是,区区三千两白银还被总兵王绍禹等人吞没了。朱常洵忍痛又拨出一千两,士兵们因分配不均而争斗不止,最后竟发展成兵变。士兵们将兵备道王允昌捆绑起来,将城楼烧毁,又大开北门,迎接起义军入城。总兵王绍禹见大势已去,仓皇跳城逃命,福王也企图缒城逃跑,但没跑多远,就被起义军抓获。起义军打开福王粮仓赈济城内老百姓,举城一片欢腾。
李自成只用极小的代价就轻易地夺取了洛阳城。李自成抓住机会,积极行动,轻而易举的拿下了洛阳,为推翻明朝做了很好的准备。

苻坚兵败淝水

公元383年,前秦统一了黄河流域地区,势力强大。前秦王苻坚坐镇项城,调集90万大军,打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳,初战告捷,苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮,建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯,不等大军齐集,立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集,抓住时机,击败敌方前锋,挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万,强渡洛涧,杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军。谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命令坚守河岸,等待后续部队。
谢石看到敌众我寡,只能速战速决。于是,他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵出击,将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦兵争先恐后,人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥已经失灵,几次下令停止退却,但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马,迅速渡河,乘敌人大乱,奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死,苻坚也中箭受伤,慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

诸葛恪添字得驴

诸葛恪是东吴大臣诸葛瑾(字子瑜)的长子。诸葛瑾脸长,常被人取笑。一次,孙权在大会群臣时,趁机让人牵入一头驴,驴的脸上写着“诸葛子瑜”4个字,以此来取笑调侃。那天,诸葛恪随父上朝,见此情景,他立即向孙权跪拜说:“请借笔一用,让我添上两个字。”孙权同意,让人拿来了毛笔。诸葛恪于是在“诸葛子瑜”后面添上“之驴”两个字。群臣尽皆哄笑,夸赞诸葛恪的聪明。
孙权笑着对诸葛恪说道:“既然是诸葛子瑜之驴,你就牵回家去吧!”这样,诸葛恪不仅为父亲打了圆场,而且顺手得到了一头驴。

公爵的意外收获

1702年的一个晴朗的夏日,一支英国舰队突然出现在西班牙的加的斯港。这支英国舰队的作战意图是为了夺取加的斯港,控制地中海的入海口。
指挥这支英国舰队的是奥蒙德公爵。当他的舰队临近港口时,由于敌情不明,没有下达进攻的命令。事实上,港口的西班牙守军没有坚固的防御,如果英国舰队发动突然进攻,就会很顺利地占据港口。当奥蒙德公爵下令登陆时,港口的西班牙守军已经做好战斗的准备,结果攻打了一个月之久,港口仍牢牢地掌握在西班牙人的手里。
乔治爵士向奥蒙德公爵建议说:“再打下去我们可支撑不住了,不如收兵回国吧!保存一些兵力也好向国王交代。”奥蒙德公爵此时的情绪很低落,喃喃地说:“事到如今,只有这样了。让各舰清点人数和食品、淡水储备量,计算好每天的消耗,马上起程回国。”
英国舰队正准备返航,有人向奥蒙德公爵报告:一批西班牙的运宝船,刚刚停靠在离加的斯港不远的比戈湾。奥蒙德公爵一听顿时来了精神,心想:这次远征一无所获,如果抢了这批宝物,大家发财不说,回去在国王面前也好交代。于是,他命令舰队向比戈湾全速前进。英国水兵在发财欲望的刺激下,对西班牙运宝船进行了疯狂的洗劫。
奥蒙德公爵将劫得的100万英镑的宝物献给英国国王威廉三世,并添油加醋地描绘一番。由于奥蒙德公爵顺手牵了一头“大羊”,国王不仅没有责怪他督战不利,反而大大表扬他一番。
李诉雪天破蔡州
唐朝中期,各镇节度史都拥有军事、经济大权,根本不把朝廷放在眼里。蔡州节度使的儿子吴元济在父死之后,起兵叛乱。唐宪宗派大将李诉担任唐州节度使,剿灭吴元济。
李诉到任,放风麻痹吴元济。散布说,我是个懦弱无能的人。朝廷派我来,只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济,与我无干。吴元济观察了李诉的动静,见他毫无进攻之意,也就不把李诉放在心上了。
其实李诉一直在思考攻打吴元济老巢蔡州的策略。他趁机擒获了吴元济手下的大将李佑,对他优礼有加,感动了李佑。李佑告诉李诉,吴元济的主力部队都部署在洄曲一带,防止官军进攻,而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙,如果出奇制胜,应该迅速直捣蔡州,活捉吴元济。
李诉在一个雪天的傍晚,率领精兵抄小路,神奇地直抵蔡州城边,趁守城士兵呼呼大睡时,爬上城墙,杀了守兵,打开城门,部队静悄悄涌进了城。等吴元济从睡梦中惊醒,发现宅第已被围困,终于被捉。李诉将吴元济装进囚车,押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去,也向李诉投降。

商战案例 编辑

●工程师借题发挥使对手心悦诚服
借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式,所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、理论或观点,来论证自己的观点和主张,以实现谈判的目标,达到谈判的目的,这样做的好处是说理性强,易于使人接受,常常起到绝妙的说服作用。
有位工程师和店主在一场辩论中引经据典,彼此你来我往,棋逢对手,难分高下。最后还是工程师借题发挥,借用了对方提出的权威理论,借用对方提供的数据和公式,有力地论证了我方的观点和正当要求,使对方心悦诚服,收到了极好的效果,达到了谈判的目的。
●微隙必乘,商品卖主步步为营
在一家组合音响的销售门市部里,一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前,判断二人已产生了一定的购买欲望,但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交,营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等,以此证明该音响价廉物美,质量上乘,操作方便,深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动,不住地点着头,营业员又乘胜追击,诚心诚意地说:“新婚家庭添置一台音响,将会增加一分温馨的甜蜜,更添一种浪漫、快乐情怀,是绝对少不了的呀!”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务,所有的条件都得到满意答复后,二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后,在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上,他之所以能获得谈判的圆满成功,还在于他事先心中有“羊”,否则,即使有了“顺手”之机,也牵不回羊,空留遗憾。
●我方公司微利必得招招见效
我某公司代表团出国订购商品,他们找到日本最大的厂商询价,日方开价每台350美元,这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格
我方提出能否再优惠一点,日方思忖片刻,提出可以降为345美元,并声明这是最底价了,否则将很难达成协议。
为了获取更多的利益,我方坚持再降为340美元,谈判陷入了僵局,双方争执不下。
经过一段时间的反复磋商,日方权衡利弊做出了让步,同意以340美元成交,我方初战告捷,但谈判并未就此结束。
我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前,日方反复比较计算成本、费用、利益,最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上,以每台338元的优惠价成交。
在接下来的谈判中,我方经过察言观色,发现对方倾向于用日元成交,于是,我方立即表明自己的态度,希望最好用美元成交,如果对方坚持用日元成交的话,那只能按当时的汇率的335美元折算成日元,因为当时美元有下跌趋势,日方对此表示理解和同意。接着,我方又提出希望能把原来的条款做一些改动,即由我方负责租船订舱和办理投保业务,运输、保险费另行计算,对此,日方没有表示异议。
最后,我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证,日方开始露出为难情绪,表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此,我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交,日方又再次做出了一些让步,同意改为见票后60天付款的远期信用证。
成交后,我方核算下来,该商品实际进口成本尚不足330美元。
本例谈判中,我方先让对方自己减价,等到对方打出最低价的旗号后,我方再还价,在价格上还得差不多时,再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手,终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取,“微利是途”却宽广,积少成多,集腋成裘,也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。
机遇总是光顾有准备的头脑,只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机,并能迅速倒出手来进而“牵”之。
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